Tork

créditos: arcoweb.com.br

Há dois anos, em julho de 2012, eu escrevi a matéria “A hora e a vez do carro usado”. Por que? Naquela época, o governo federal havia acabado de reduzir bastante o IPI dos automóveis zero-km, chegando a até zerá-lo, no caso dos veículos com motores de 1 litro. A medida foi ocasionada pelas baixas vendas e altos estoques da primeira metade daquele ano, procurando dar um impulso às vendas de carros novos, por conta das ameaças de desemprego (sempre elas…) por parte dos fabricantes. A súbita queda dos preços dos carros novos trouxe uma grande quantidade de clientes às concessionárias, que ficaram abarrotadas de carros usados que foram deixados na troca por um carro novo. O excesso de oferta fez o preço dos usados despencar, tornando aqueles tempos muito propícios para adquirir um seminovo a um precinho bem camarada.

Sempre fui fã de carros usados. Gosto de comprar um carro que já sofreu sua depreciação financeira mais pesada na mão de outro dono. Sabendo-se procurar, é possível encontrar um carro em excelente estado, parecendo novo, por uma fração do preço do carro novo. Comprando usado, posso comprar um sedã grande a preço de um hatch médio novo.

Porém, comprar carro usado requer paciência, tempo e uma boa dose de conhecimento para se encontrar um bom carro que atenda às expectativas e que não esteja com problemas, muitas vezes ocultados por seus donos. Por conta disso, muitos consumidores preferem a tranqüilidade de comprar um carro zero-km, sem ter que se preocupar com como o carro foi tratado anteriormente e com garantia do fabricante para sanar eventuais defeitos de fabricação.

Sendo assim, para quem não tem tempo, nem paciência e nem conhecimento para comprar um bom carro usado, o melhor a se fazer é partir para o zero-km mesmo. E o momento atual é muito propício para isso, pelas razões que passo a explicar agora.

A crise no mercado atual

O primeiro semestre deste ano foi um dos piores dos últimos anos para os fabricantes de automóveis. Segundo os dados da Fenabrave, a venda de automóveis e comerciais leves de janeiro a junho teve queda de 7,3% em relação a 2013. O resultado ainda é 3% menor do que o mesmo período de 2012, cujo fraco desempenho foi motivo para a isenção do IPI dos carros novos naquela ocasião. Só que os números absolutos são apenas parte da história, a coisa é mais feia ainda.

No primeiro semestre de 2014, 27,73% das vendas foram vendas diretas a empresas e a frotistas. Estas vendas normalmente ocorrem em grandes quantidades, com muito poder de negociação por parte do comprador e, por isso, com margens de lucro magras para os fabricantes, uma vez que os descontos são generosíssimos. Um exemplo disso é a venda para locadoras de veículos, que compram muitos carros, mas brigam muito por preço.

No mesmo período de 2013, as vendas diretas representaram 23,28% e em 2012 eram 25,24%. Com os pátios cheios, os fabricantes voltaram-se às pouco lucrativas vendas diretas para conseguirem desovar seus estoques. Só que este tipo de venda não é de grande interesse para o fabricante, por conta da baixa lucratividade desta modalidade de venda.

Portanto, se contarmos apenas as mais interessantes vendas a pessoas físicas, o quadro é ainda mais sombrio: uma expressiva queda de 12,7% em relação a 2013 e ainda 6,3% menor que 2012, quando a isenção do IPI foi considerada a medida salvadora. Para piorar, em fins de maio foi divulgado que havia um estoque de 400 mil veículos nos pátios das fábricas e das concessionárias. As baixas vendas de junho deste ano (17% menores que as vendas de junho de 2013) não devem ter melhorado este quadro.

Um dos fatores para isso pode ser encontrado na taxa de juros. Em 2012, a Selic estava em 8%. Em 2013, 8,5%. Hoje esta taxa está em 11% ao ano, o que encarece o crédito e faz com que os clientes sumam das concessionárias. Está mais difícil e mais caro financiar um carro hoje, os bancos estão mais criteriosos e as taxas estão mais elevadas.

Hora de ir às compras

E você, leitor, o que tem a ver com tudo isso? O que isso significa? Bem, significa que no atual momento, fabricantes e concessionários estão desesperados para vender carros novos. Sobram carros e faltam compradores. Portanto, para quem estiver querendo comprar um carro novo, esta é a hora. O mercado está muito mais propício para quem compra do que para quem vende. Quem tiver dinheiro na mão pode fazer uma ótima compra, negociando em posição vantajosa com concessionários necessitadíssimos de fazer vendas. Agora, mais do que nunca, o consumidor entra na loja com a faca e o queijo na mão.

Por mais que a compra do carro novo exija menos conhecimentos técnicos do que a compra de um usado, quem tem conhecimento de técnicas de negociação pode sair-se bem melhor do que quem simplesmente se senta na frente do vendedor e compra o que ele tiver para oferecer.

Um dos fatores que colocam o vendedor em uma posição de grande vantagem é a assimetria de informação. Traduzindo isto, o vendedor conhece o mercado muito mais do que o cliente, ele tem muito mais informação por vivenciar o mercado todos os dias. E obviamente ele usa isso a seu favor. Ele começa pedindo um preço alto (o preço de tabela) como uma forma de testar o quanto o cliente tem de informação e, caso este não tenha, maximizar sua margem de lucro. Por isso, é necessário que, antes de se negociar qualquer coisa (inclusive um carro), se conheça muito bem as opções do mercado e os reais preços praticados. Isto pode ser aferido em sites de vendas de carros, há muitos modelos zero-km sendo ofertados e podem dar uma boa ideia de que preço pode partir a negociação.

Dinheiro – a mercadoria mais valiosa

Ao contrário do que o marketing das empresas tenta nos fazer acreditar, quem tem o dinheiro na mão tem maior poder em uma negociação. Uma negociação é uma troca, pois ao mesmo tempo que o comprador compra com seu dinheiro o bem que o vendedor  tem para vender, o vendedor “compra” o dinheiro do comprador com o bem que ele vende. Sendo assim, não é difícil concluir que o comprador tem mais poder, pois ele tem em mãos uma mercadoria (o dinheiro) muito bem aceita por todos — sua liquidez é absoluta —, enquanto que o vendedor tem uma mercadoria cujo público que deseja adquiri-la é limitado. Posto isso, o primeiro passo para se fazer um bom negócio na compra do carro novo é se convencer que quem tem o poder é o comprador, não o vendedor. Especialmente agora, o vendedor estará muito mais desesperado para fechar o negócio do que o comprador, pois, com o alto estoque, há mais produtos a venda do que compradores dispostos a comprá-los. Tenha isso sempre em mente e muita calma nessa hora — o tempo é seu aliado e inimigo do vendedor, não o contrário.

Na linha de que o dinheiro é o produto mais desejado, o ideal é que o comprador tenha todo o valor do carro em dinheiro. Por isso, a melhor coisa a se fazer é vender primeiro o carro usado, de preferência para um particular, uma vez que, se o carro usado entrar no negócio, o comprador também vai ter uma mercadoria em mãos que não é aceita por todos. Normalmente, quando se coloca um carro usado no negócio, ele entra por um valor abaixo do mercado, aumentando a diferença a se completar para o zero-km. Se houver pressa (as melhores negociações são feitas sem pressa, mas nem sempre isso é possível), uma boa alternativa é percorrer várias concessionárias e avaliar quanto pagam pelo usado, anunciando pelo maior preço oferecido, que ainda será abaixo do mercado, portanto, a venda tende a ser fácil e rápida.

Mas, e se o usado tiver que entrar no negócio? Bem aí tem que se tomar cuidado para não cair no jogo de números. O que se está negociando é a DIFERENÇA a ser paga. Não interessa que a concessionária avaliou seu carro 5 mil abaixo do que você queria, se ela estiver dando um desconto de 10 mil, ainda assim pode ser um bom negócio. As pessoas tendem a se ofender quando alguém oferece pouco por algo que elas possuem. Sabendo disso, alguns vendedores avaliam bem o usado, mas emagrecem o desconto do zero-km, só para fazer o cliente ficar feliz achando que vendeu bem o usado. Isso é o jogo de números. Por isso, nunca compare as propostas olhando para o quanto pagam no seu carro, mas sim para o quanto deve ser pago de diferença para completar o valor do carro novo.

Os descontos variam bastante

Os carros não são criados todos iguais, nem os descontos o são. Carros de lançamento recente ou “queridinhos do mercado” tendem a ter descontos menores ou até a serem vendidos a preço de tabela (um raridade hoje). Exemplo? Novo Corolla e Novo Fit, recém-lançados, ainda são novidade no mercado e muitos consumidores ávidos por novidades querem estar entre os primeiros a circular pelas ruas com eles. Por isso, ao se optar por carros que não sejam os mais procurados do mercado, o desconto irá ser mais gordo.

Recordo-me do caso de um conhecido: ele estava procurando trocar de carro, estava avaliando um queridinho do mercado e um patinho feio (tá bom, era HB20 e Etios, pouco depois do lançamento do HB20). Na tabela, o preço de ambos era parecido e ele ia dar o carro dele como parte do pagamento. Na Hyundai, avaliaram baixo o carro dele e não davam desconto no 0-km. Na Toyota, além de um generoso desconto, avaliaram o carro dele em 3 mil reais a mais que na Hyundai. No fim das contas, apesar da tabela próxima, o Etios acabava custando 8 mil a menos que o HB20. Ele ficou com o patinho feio (e hoje fala muito bem do carro).

Tempo – ele está ao seu lado

Como eu já citei, o tempo é aliado do comprador e inimigo do vendedor. A não ser que você esteja com uma bomba-relógio prestes a estourar nas mãos, não há pressa e nem prazo para trocar o seu usado pelo carro novo, você tem todo o tempo do mundo para se informar, para estudar o mercado, conhecer as opções etc. Eleja seus “candidatos”, vá à concessionária experimentar cada um dos modelos, entre nos carros, pergunte tudo que quiser perguntar, sobre itens, acessórios, tudo. Ir às concessionárias é um bom programa de final de semana para se fazer com a família (mas sempre com o risco de pitacos excessivos do(a) cônjuge, claro).

Ao contrário de você, o vendedor tem toda a pressa do mundo. Há um estoque de 400.000 carros novos e a cada dia se produzem mais carros. Boa parte do salário dele é composta de comissões sobre as vendas. Ele tem metas a atingir, e ter metas em um momento de vendas difíceis como agora é preocupante. Só que ele vai tentar inverter esta situação, vai tentar colocar o tempo contra você, para pressioná-lo a fechar o negócio na pressa. Ele dirá que “tem outro cliente que adorou este carro e só precisa consultar a esposa para fechar” para que você se apresse e feche o negócio na frente dele. Ou que a taxa de juros só vale até hoje. Ou então que é um desconto só para este final de semana. Ou que a concessionária precisa pagar o salário dos funcionários e está “queimando” aquele carro para fazer caixa. Enfim, existem muitas histórias para tentar jogar o tempo contra o cliente, invertendo a vantagem de não se ter urgência na negociação.

De novo, é preciso ter muita calma nesta hora. Primeiro, vendedor nenhum contaria uma situação de fragilidade financeira da concessionária para o cliente. Isso é papo furado apenas para infligir pressa no cliente. Nunca se esqueça de que o mercado está francamente vendedor, que se perder esta “oferta imperdível”, há muitas outras no mercado, todas as concessionárias estão desesperadas para vender. Sempre pense no “o que eu vou fazer se não fechar este negócio” — você apenas irá até outra concessionária, onde haverá outro vendedor desesperado. Sendo papo de vendedor, nada irá acontecer se você recusar a oferta e se levantar dali. E, provavelmente, se você voltar na semana seguinte e o carro não tiver sido vendido, ele custará o mesmo preço. O vendedor continuará querendo vender o carro.

Faça concorrência entre várias concessionárias

Muitos vendedores dizem que não gostam de clientes que fazem “leilão”. Claro, não gostam porque os faz ter que baixar o preço. Eles chamam de leilão a prática cotar carros semelhantes em várias concessionárias e negociar ao mesmo tempo com vários vendedores, de forma a forçá-los a baixar o preço para ganhar a negociação. É o argumento do “tenho este mesmo carro por tanto, quanto você pode melhorar isso?”. Apesar dos vendedores obviamente não gostarem, a prática não é ilícita, é o cliente fazendo uma concorrência para conseguir pagar o mínimo possível. E também não é anti-ética, pois não há como obrigar o vendedor a fazer a venda com prejuízo — ele simplesmente perde o negócio se não for interessante para ele.

O leilão funciona por causa do momento de mercado, com excesso de oferta. A quem ainda questiona a ética de aproveitar o momento para pressionar os vendedores e espremer deles o menor preço, lembro que quando a situação se inverte (mercado comprador, excesso de demanda), os vendedores não têm pudores em cobrar ágio, fazendo o mesmo tipo de leilão, selecionando os clientes que se dispõem a pagar mais. É a pura lei de mercado agindo.

Cuidado com as pegadinhas

Na hora em que o mercado fica muito vendedor, sempre aparecem os “feirões” e a “taxa zero”. O Bob Sharp já comentou sobre os feirões aqui. A tal da “taxa zero” é outro mito criado para vender carros. Por que mito? Porque o dinheiro sempre tem um custo, é por isso que existe o conceito de “taxa de juros”, é o custo de aluguel do dinheiro. Ora, o fabricante e o concessionário também pagam aluguel pelo dinheiro, então, se oferecem ao cliente uma “taxa zero”, este custo está saindo de algum lugar. Logo, é obviamente mais vantajoso vender à vista do que a prazo “sem juros”. Quando se coloca uma promoção de “taxa zero”, normalmente se reduz o desconto, para absorver o custo do dinheiro que não será pago pelo cliente. Traduzindo, o cliente paga pela “taxa zero” no maior preço do carro. Quer ver a prova disso? Tente comprar a vista um carro anunciado com “taxa zero”, aparecerá um desconto maior que não estará disponível se você quiser financiar. Ora, se o preço a vista é menor que o preço a prazo, a taxa de juros automaticamente não é zero, ou seja, há um acréscimo de preço pelo pagamento a prazo — os juros.

As concessionárias não vivem só de vender carros novos, elas têm várias fontes de receita. Algumas são claras, como a venda de usados,  de peças e serviços de oficina, outras não são tão óbvias, como a venda de serviços “acessórios” à venda de carros novos. Eles aproveitam que o comprador está adquirindo um bem de alto valor e embutem vários itens superfaturados, já que 800 reais por um emplacamento (há despachantes fora da concessionária que fazem o mesmo serviço por 400 reais) pode parecer pouco perto dos 50.000 reais do preço do carro. Por conta disso, corretoras de seguro e despachantes pagam uma comissão para estarem dentro de uma concessionária e terem acesso a compradores de carros novos, que não sabem o preço destes serviços (o custo desta comissão obviamente é repassado ao cliente).

Acessórios a serem instalados por fora, como sensor de ré, película escurecedora, protetor de cárter, alarme etc. sempre custam mais na concessionária do que fora dela. E isto não significa que a instalação na concessionária seja com maior qualidade, pois muitas delas terceirizam estes serviços para pequenas oficinas, cobrando do cliente muito mais do que pagam por eles. Sendo assim é sempre bom contratar os acessórios, o emplacamento e o seguro por fora da concessionária. O Código de Defesa do Consumidor garante que o cliente não pode ser obrigado a comprá-los junto com o carro, pois isto fere o art. 39, I, que veda “condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço”, também conhecido como “venda casada”. Ou então saber o preço destes serviços fora da concessionária e tentar negociar seus valores também.

Outra fonte de renda são os financiamentos. Muitas vezes, bancos e financeiras repassam um “retorno” para a concessionária (um doce para os que adivinharem QUEM acabará pagando por este “retorno”) quando estas encaminham um financiamento. Por conta disso, os vendedores são orientados (e comissionados com uma parte do “retorno”) para SEMPRE oferecerem financiamentos. Se o comprador quiser um carro de 30, ofereça um de 50. Se ele procurar um de 50, ofereça um de 80, de forma a garantir sempre a comissão adicional por parte da financeira. A quem quer financiar parte do valor do carro, saiba que o cliente NÃO é obrigado a financiar com a financeira da concessionária: ele pode financiar no seu próprio banco, muitas vezes a taxas de juros menores, uma vez que não haverá o “retorno” a ser pago à concessionária. Mas eu considero que o ideal é não precisar financiar, pois financiamento sempre traz o custo extra dos juros. A quem quer entender melhor sobre o mecanismo envolvido em um financiamento, recomendo a leitura da matéria A Epopéia dos Juros, do André Dantas.

A conclusão disso é: concessionária é lugar para se comprar SÓ O CARRO. Todo o resto tem uma enorme probabilidade de vir superfaturado por conta do monte “comissões” penduradas e de margens de lucro infladas.

Negocie sem demonstrar ansiedade

Uma outra dica é, quando for negociar o carro, não perguntar logo sobre o modelo que se quer. Em vez disso, o melhor é perguntar por um modelo mais barato e com maior saída, para baixar as expectativas de quanto você quer pagar para o vendedor. Pergunte, peça desconto, e, num dado momento, sem muito ar de interesse, pergunte do modelo que realmente deseja. O vendedor verá a oportunidade de vender um carro mais caro e mais difícil, mas já sabe que você tem uma restrição de orçamento. Ou seja, para vender o carro mais caro e mais difícil, vai ter que vir desconto bom. E, é claro, resistir ao papo do vendedor de “por mais apenas X reais na parcela”, que é o mote dele para cobrar mais pelo carro.

Não é bom ir seco no carro que se quer, demonstrando muito interesse por ele. O vendedor, ao perceber o grande interesse, fica menos propenso a dar desconto, pois sabe que você vai “se esforçar” para fechar o negócio NAQUELE carro que gostou muito, mesmo que o desconto não seja tão atraente. Em vez  disso, pergunte de vários carros, pergunte por uma cor difícil de achar (como verde, por exemplo), assim o vendedor não se sente como tendo na mão exatamente o carro que você quer. Considere, na negociação, citar como  carros de outras marcas como opções que você considera, dizendo que viu o concorrente por X (mas não adianta mentir, lembre que ele conhece o mercado e vai saber quando for mentira), que ainda não decidiu, para que ele “se esforce” (ou seja, dê mais desconto) para tornar o negócio que ele tem a oferecer mais atraente que a concorrência.

Há um limite

Apesar do mercado estar muito mais favorável ao comprador, há um limite para a negociação – o custo do carro para a concessionária. Por melhor negociador que se seja, ninguém vai conseguir comprar um carro de 50 mil por 30 mil reais. A concessionária, como toda empresa, existe para dar lucro, portanto, não espere que ela vá vender carro com prejuízo só porque você está sendo muito insistente na negociação. Sendo assim, é bom aprender a perceber a hora de parar. Negociando com várias concessionárias, uma hora você irá perceber que o preço irá parar de baixar. Este é o piso. Os vendedores são instruídos a ir até um determinado limite, abaixo deste a negociação passa a trazer prejuízo, então a melhor alternativa passa a ser perder o negócio em questão. Chegando neste piso, é a hora da decisão, ou se fecha o negócio neste valor ou se desiste da compra. Quem for muito ávido e intransigente acabará não conseguindo fechar negócio nenhum.

Conclusão

Enfim, o momento é propício para se fazer um bom negócio, com calma e sem afobação. Sempre é bom lembrar que não se deve comprometer até o último centavo do que se tem comprando o carro, uma vez que a compra deste implica em uma série de despesas adicionais, como seguro, emplacamento e IPVA. Além disso, se for financiar uma parte do valor, sempre se deve considerar que o custo mensal do carro não se resume à parcela, mas também inclui combustível, estacionamento, seguro, IPVA, licenciamento, manutenção e até multas (sim esta indústria continua feroz). Muita gente compra o carro olhando só se a parcela cabe no orçamento e acaba deixando de usar o carro por falta de dinheiro para o combustível, acaba deixando de fazer manutenção ou até deixando de pagar os impostos e seguro. Há Brasil afora muitos leilões de carros retomados pelos bancos, de clientes que não souberam fazer direito as contas, acabaram deixando de pagar o financiamento e o banco retomou o carro. Tenho certeza que estas pessoas acharam que dava para pagar as parcelas quando compraram o carro. É hora de se comprar o carro novo, mas sempre com os pés no chão e sem dar passo maior que as pernas.

CMF

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